柏仕达实业有限公司

气动工具是以压缩空气作为动力的所有工具类产品的统称。它从工作原理上来说，主要有三类:一类是通过控制器件控制压缩空气流量和压力来工作的直接式气动工具，主要有各种喷枪、吹尘枪、胎压枪、压力桶、隔膜泵等。第二类是用压缩空气推动转子高速旋转带动其它机械工作的旋转式气动工具，如各类气钻、气扳机、风磨、风披等。第三类是用压缩空气推动活塞在汽缸里往复运动带动其它机械工作的往复式气动工具，如往复锯、风镐、气钉枪等。

在习惯上，行业内一般将气动工具按照它们的用途来分类：一类是喷涂工具，如各种喷枪，吹尘枪、高压桶，隔膜泵等。另一类是各种气动打钉枪。还有一类就是各种机械加工修理类工具，如风扳、风磨、往复锯等。

二、气动工具的市场构成：

由于产品功能的不同，各类气动工具构成了不同的市场。喷涂类气动工具的市场主要是各种涂装行业，包括了汽车、家具、机械、装潢等。钉枪类气动工具的市场主要为家具、包装、建筑、装潢等行业。机械加工修理类气动工具的市场则主要为机械加工和修理行业，如汽保业、摩托车安装、机械、机电产品安装和修理作业等等。

另外，根据消费群体的不同，气动工具类产品又被分为工业级、专业级和DIY级。工业级是指可以满足长时间连续工作而不发生故障的产品。主要的消费群体是各种工业制造企业。专业级是指可以满足经常性间歇工作而不发生故障的产品，其消费群体为各种修理、汽保、装潢行业。而DIY级则主要是民用产品，其使用频率较低，对产品的寿命要求也相对较低。 
各类市场对气动工具产品品质和价格的要求：

DIY用户和专业用户在完全不同的终端购买工具:专业用户都是在专卖店购买工具，DIY用户则是在超市等零售商店购买工具。专业人员愿意付出最高价格来购买最高档的产品，而DIY用户却对价格非常敏感。市场调查表明，一把专业人员使用的空气棘轮工具的价格是500到1500元，但是DIY用户对同样产品可以接受的价格只有其三分之一。一把专业人员使用的喷漆枪可以卖到500到2000元，而一把普通的喷枪只要50元-100元。专业和DIY两个市场都要求高质量、可靠性和耐用性，但两者之间实际要求的满足是有区别的。

三、当前国内气动工具市场总体情况：

总体来讲，当前国内气动工具市场可以用几句话来概括。即：国外品牌占据高端，国内企业中低端混战。行业缺少标准，市场监督乏力，鱼龙混珠，良莠不分。

由于气动工具在国内发展的时间不长，目前国内气动工具市场的高端基本上被一些国外的品牌所瓜分。国内企业的产品经过了这么些年的努力，部分企业已经具备了向高端冲击的能力。但更多的是一些中小企业，还大量的集中在中低端的市场区间进行激烈的竞争。同时，由于销售渠道的贫乏和营销方式的单调，目前国内气动工具的销售渠道80% 以上是通过经销商进行扩散；很多消费者尚欠缺对气动工具产品的判别能力，导致目前无论在国内哪个地方的五金工具市场里，举目都是些没有生产企业名称、没有生产地址和联系方式甚至产品和包装上都没有一个中文字的“三无”气动工具类产品被商家谎称为国外产品推向市场和消费者。有几个例子很能说明此一问题：

答：说不清楚。

却能正常使用。分析原因后才发现国外的钉子直径是按照国际标准的（比如蚊钉的截面对边尺寸是1.25x1.0毫米），而国内的钉子却大小不一，最小的只有0.8x0.8毫米，两把钉枪的开口直径不同，国产的钉子放在国外的钉枪上，会被同时打出两根来，于是卡住了。而国内的钉枪开口是按照0.8x0.8来设计的，所以反倒正常。在这个钉子尺寸的转换过程中，受到利益损害的消费者却会去认同后一把钉枪。 
3、两把往复式的气动工具，一把是以普通的橡胶或塑料件作为密封元件，一把是以精密加工后的钢铁元件做为密封元件，但初始使用时分不出效果的不同。很多人就会在商家的推荐下购买前一种产品。

通过上述例子，可以看出在国内气动工具市场还有待成熟。在这个市场成熟的过程中，一方面是制造、销售这条线上的厂家和商家对市场需求的不断了解，逐渐的改善气动工具产品的功能和品质以满足消费者的需求和习惯，不断开发出新的细分市场和使用潮流。另一方面则是消费者不断了解和熟悉气动工具产品的功能和使用要求，并不断找到和派生出新的使用空间，促使厂商在产品开发和性能改善上不断完善。

另外，目前国内DIY市场尚未真正建立，DIY市场的竞争亦不成熟。随着国内经济的持续发展和人们收入的逐步提高，DIY市场将会得到培育。 
未来10年，将是气动工具市场从混乱到成熟的关键阶段。经过这个市场成熟的过程，一定会有一些国内企业通过提升企业管理、产品品质、品牌运作、渠道营销取得较大的市场份额，而也必然会有一些企业在这个洗牌的过程中丧失市场位置。

可以这样说，目前的气动工具市场有点“乱”，但由乱到治，是一个市场自我整理的过程，乱是竞争的过程，治是竞争的结果。

四、气动工具市场的品牌格局：

目前国内气动工具的产品品牌，其高端基本上被欧美日企业的品牌所占据；无论从品牌提及率还是最具性价比品牌提及率，几乎都是国外品牌。其次是台湾品牌和国内一些较大厂家的品牌。

造成这种现象的主要原因，是国外气动工具的发展比国内的企业早了几十年，国内企业生产制造气动工具产品最多不超出20年时间。很多企业尚处在学习、消化的过程中，自我完善和开发的能力还相对薄弱。在产品品质和功能方面还落后于国外的产品。而在消费者一端，由于国内DIY市场尚未确立，市场的需求大部分是专业级和工业级的产品。为此，国内大部分企业生产的价廉物不很美的产品只能占领整个市场的低端部分。

由于市场的不成熟，使得目前国内气动工具市场、特别是中低端市场上的产品品牌非常混乱。有些厂家生产的产品就是一个东西，既没有不同的功能，也没有档次的区别，但可能会打出几十个品牌，每个经销的商家都会“发”上一个。而这些品牌的寿命也都相当短促。换了个经销商，品牌可能就又换了。这种现象，一方面说明了在气动工具行业内的很多厂家的眼光和决策还很短视；另一方面也说明了气动工具还缺少对品牌忠诚的消费终端群体。 

五、气动工具市场对制造企业的要求

气动工具市场有一个很奇怪的现象。在气动工具初进入的市场里，消费者对气动工具的品质要求越高。相反，当这个市场普遍使用气动工具后，人们反倒会接受一些品质不那么优秀的产品。原因是在使用气动工具的群体里，最早接受和使用气动工具的都是那些专业的使用者。当市场扩大时，会有一部分人不是经常性和长期性的使用气动工具，而只是间歇、偶尔的使用。而这些群体对产品的性能和寿命的要求并不是那么严格，却对价格非常敏感。

由于此种现象的存在，也就给国内的气动工具厂家提出了一个严肃的命题：在企业进入气动工具市场时间不长、面对着国外企业的产品强大压迫的情况下，如何能够制造出优秀的产品来夺取市场？在国外企业纷纷在国内设厂，利用国内的低廉人工来生产比较成熟的气动工具产品大量进入市场的情况下，以前国内有些产品靠低成本、低品质、低价格的方法先占领低端，然后再转向高端发展的经验在气动工具行业是很难成功的。即使是国内一些起步较早，已经占领了部分市场的企业，如果不能迅速的提升产品档次和品质要求，也将会在市场的严酷竞争中败下阵来。

当然，也有一些国内企业较早的洞察了气动工具市场的这种特殊性，采取了走出去占领国外的DIY市场，在国内保持产品的较高品质的战略。如目前在国内气动工具行业中较为出名的浙江荣鹏气动工具有限公司等，他们在企业制造能力达到一定规模时，主动放弃国内的部分低端市场，强攻国外的DIY市场。既充分利用了国内制造产品价格低廉的优势，在国外的DIY市场上取得了很大的成功，又在国际市场中不断的学习、吸收国外企业的管理、制造、研发的经验，使企业的能力不断提升，产品品种迅速增加，成为国内能够全方位制造各类气动工具的企业。这样，他们就能够占到一个较高的位置、更有能力来面对整个的市场发展。

随着气动工具在国内的不断普及，随着国内百姓生活水平的不断提高，国内的DIY市场也将逐步产生和扩大，这既给国内企业带来了机会，但也给国内企业提出了更高的要求。由于目前参与气动工具市场竞争的产品除了一些价格很高的企业产品外，还有外资和台资在国内制造的产品，而国内企业近年来涌入这个行业的数量也在不断的增加。这些，都给市场带来了竞争的激烈和参与竞争能力门槛的提高。同时，市场的扩大也给制造企业在产品品种、功能、售后服务、物流、渠道等方面提出了新的和更高的要求。

国内企业在产品研发上还一直处在模仿国外产品的模式中，虽然大部分产品开发在法律上构不成抄袭，但是毕竟心中底气不足。对于后进企业来讲，这种在模仿中创新进步的方式是发展中的捷径，但是在企业的后续发展上决不能再套用这样的方法。国内企业一定要努力提高在气动原理和流体力学方面的理论水平和新产品研发的能力，开发出属于自己企业的优秀的气动工具产品来。形成企业自身的风格、特点、魅力，从而赢得消费者的认同而扩大市场份额。

同时，必须强化企业的品牌意识。很多企业虽然在市场经济的实践中品牌意识得到提高，也想改变以往只专注于产品开发和销售网络的急切心态，并提出新的品牌战略。企业的这种变化主要源于企业在市场中遇到的低价值认可的困局。但是在市场中依然缺乏对其的品牌认知，消费信心不足。这些企业的品牌觉醒当然是好的开端，但是好的开端还需要我们运用正确的品牌策略才能达到我们的目标。

产品品牌不能脱离企业品牌，当企业品牌得不到改善的前提下，产品品牌是无源之水；如果这些企业不能在产品品质、服务质量、产品研发方面做出更大的努力，让市场相信认可其品牌的话，那么产品品牌也只能是空中楼阁。企业品牌的特征是整个企业给消费者的感知结果，是企业的内涵和企业的行为体现；产品品牌是产品本身给消费者的利益结果感知，对于消费者来讲，二者之间是相互影响和依存的。所以还是应该坚持企业素质的全面提升，靠企业实力踏踏实实建设品牌。

虽然一些国内企业的品牌有了一定的知名度，但离一个强势品牌还有不少的距离。我国的气动工具企业只有通过有目的的设计、科学的营销管理、有序的宣传推广，通过对与消费者关系的有效管理之后，才能使其拥有的品牌具有属性、利益、价值、文化、个性、使用者等六方面清晰的含义，从而达到一个品牌所应有的完整内涵，发展相应的品牌价值。，只有始终坚持品牌经营的法则，不断改善管理水平，不断拓展销售范围、不断改进产品，坚持企业独有的品牌价值、个性和文化，从而提高品牌的知名度、美誉度、崇信度、质量和联想力，取得在某个产品上的领导地位，或者成为某类产品的代名词，才能打造出强势品牌来。

六、气动工具市场销售渠道的改善：

目前，国内气动工具的产品销售主要还是依靠经销商的渠道进行扩散。经销商是气动工具用户购买的最主要渠道。因此，厂家销售渠道的宽度、经销商数量、铺货率也是影响销售业绩的关键，要想在市场上打败对手，必须先考虑自己的销售网络是否领先对手？效率是否高于对手？目前市场上终端用户普遍没有明显的品牌忠诚度，这对目前市场上的各种品牌来说都是机会，对新品牌的进入也没有形成很高的壁垒。因此，作为厂家来说更重要的要改变营销理念，主动加强品牌信息和产品信息的宣传报道，不断强化品牌在用户心目中的地位，使经销商及用户充分了解本企业的品牌和产品，使本企业的品牌和产品在行业内家喻户晓。

质量、价格、售后服务等产品要素是气动工具市场成功的关键因素。气动工具作为制造、维修与保养、装修服务等企业的重要生产工具，如同企业的机器设备，出了故障就得停产。因此，气动工具的质量对用户至关重要，质量也就成为企业占领市场的制胜法宝。要想拓宽销售渠道，首先必须保证能够向渠道提供满足用户要求的气动工具产品。

同时，气动工具的通用性和替代性很高。企业应在保证质量的基础上努力提高性价比。以满足各层用户和消费者的使用要求和消费能力。争取和提高用户对产品的关注度和忠诚度。

另外，大量具科技含量的气动工具的市场应用也对使用者提出了要求，在市场调查中可以了解到，很多气动工具的质量问题都是由于人员使用不当造成的，很多气动工具经销商对产品的了解和使用维修技术也存在很大的欠缺。因此气动工具制造企业在提升产品质量的同时，更要注重对经销商和用户在技术和使用方面的培训。以获得售后服务和产品品质方面较好的市场口碑。

厂商信息是气动工具用户最关注的信息。目前国内气动工具市场鱼龙混珠，产品质量良莠不齐，价格差异较大。用户更希望了解厂商信息，更希望使用正宗厂家、正宗品牌产品，更希望到正宗商家去购买。因此，用户对厂家和商家信息更为关注。而目前国内气动工具市场上这种正确的信息传递非常有限。主要依靠经销商对购买者的推介。很多消费者不知道产品、品牌、质量、用途和厂商之间的联系，一些经销商也在利用这种信息相对阻塞销售三无产品，导致市场上秩序的混乱和消费者的利益受损。同时，气动工具经销商最关注气动工具的产品信息、价格信息和厂家信息，因为这些信息是经销商经营的根本。他们关注市场上畅销的产品，关注价格的波动和涨跌。厂家在发展经销商时应注意加强这些方面信息的宣传。

为此，要想改善市场销售渠道，必须改变目前用户通过经销商了解信息，经销商介绍成为用户获取相关信息的最主要来源的这种相对单一传播方式，扩大信息传递渠道和面积，给广大消费者传递准确和相对完整的产品和厂商信息。吸引消费者和其他商家关注和了解这些信息，是一个气动工具企业在改善和拓宽销售渠道时必须予以高度关注的。

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